Hvordan selge seg selv

Foto: Martin Abegglen

Det er jo kjent at en jobbsøkerprosess handler om å «selge seg selv», men det er kanskje ikke alle jobbsøkere som har et bevisst forhold til dette. Du vet kanskje at det er viktig å «selge deg inn» hos en arbeidsgiver, men har kanskje ikke noen formening eller kunnskap om hvordan man selger noe på en god måte. Ved å lære noe om salg og markedsføring vil du derfor kunne bli en dyktigere jobbsøker.

Hvis man har lest noe som helst om salg og markedsføring, så er sannsynligheten stor for at man har hørt om boken Influence (på norsk: Påvirkning) av Robert Cialdini. Dette er en klassiker i salgsbransjen, og jeg tenkte derfor jeg skulle se på hvordan Cialdinis prinsipper for påvirkning kan benyttes i en jobbsøkerprosess.

I Cialdinis bok får vi innblikk i seks prinsipper for påvirkning. Han viser hvordan disse blir brukt i situasjoner som folk flest vil kjenne seg igjen i, ofte i sammenhenger hvor noen vil påvirke deg til å ta en beslutning. Dette kan være for å få deg til å skrive under på en underskriftskampanje eller kjøpe et produkt. De samme prinsippene for påvirkning kan du bruke i en jobbintervjusituasjon (hvor du ønsker å påvirke arbeidsgiver til å ansette deg).

Jeg vil skrive ganske kort om hvert prinsipp, for så å si noe om hvordan det konkret kan brukes i en jobbsøkerprosess. Ønsker du mer utdypning av hvert prinsipp, anbefaler jeg deg å lese boken i sin helhet.

1. Prinsipp - Gjengjelde tjenester

Folk føler seg forpliktet til å gjengjelde tjenester. Hvis noen gjør noe for deg, eller gir deg noe, er du tilbøyelig til å gi noe tilbake. Dette gjelder selv i tilfeller hvor du ikke har bedt om å få noe eller en gang liker personen som gjør deg tjenesten. Forskning har for eksempel vist at om en servitør gir et drops sammen med regningen, så øker driksen hennes.

I jobbintervjuet
Hvilke tjenester kan du gi i et jobbintervju? Én ting er å påpeke en forbedringsmulighet du har sett. Kanskje du har lagt merke til noe som kan tydeliggjøres eller endres på bedriftens nettsider? (Pass imidlertid på å ikke kritisere). Kanskje har du kunnskap om ressurser du tenker bedriften har bruk for? Kanskje kjenner du andre personer/bedrifter som det kan være av interesse for arbeidsgiver å ha kontakt med? Gi dem dette gratis, uten noen forventninger om å få noe tilbake.

2. Prinsipp - Forpliktelse og konsistens

Foto: Gulian Bolisay

Mennesker har et behov for å være konsistente i sine tanker og handlinger. Hvis du først har gått for noe, så skal det en del til før du ombestemmer seg. Dette benyttes i påvirkning ved å først få folk til å gjøre en liten handling i den retning man ønsker, for deretter å få de til å gradvis gjøre flere og større handlinger. Forskning viser at om folk skriver ned noe de vil gjøre, så er det høyere sannsynlighet for at de gjennomfører det de skriver. Denne effekten gjelder selv i tilfeller hvor de ikke en gang selv bestemmer hva de skal skrive, men får i oppgave å skrive av en tekst.

I jobbintervjuet
I et intervju kan man få arbeidsgiver til å gjøre små steg i retning av å ansette deg, for eksempel ved å få arbeidsgiver til å se for seg deg som ansatt. Et spørsmål man kan stille på slutten av et jobbintervju kan være noe sånt som: «Hvis jeg blir ansatt, hva ser dere for dere at jeg skal få gjort i løpet av de seks første månedene?» Arbeidsgiver vil, for å svare på det spørsmålet, måtte aktivt se for seg deg som en del av sin stab, noe som er det første skrittet i en ansettelsesprosess.

3. Prinsipp - Sosialt bevis

Dette prinsippet handler om at vi har en tendens til å tenke at om mange mener det samme om en sak, så har de sannsynligvis rett. Dette stemmer jo i mange tilfeller, og er åpenbart en ganske grei leveregel i mange tilfeller. Dette er bakgrunnen for reklamer som intervjuer «folk på gata», og alle sammen forteller at de er fornøyde med produktet det reklameres for. Hvis alle som blir intervjuet mener det, så må jo produktet være bra?

I jobbintervjuet
Å bruke sosialt bevis i en jobbsøkerprosess handler om å få arbeidsgiver til å tenke at andre mener du er en person som kan bidra med mye. Å ha gode referanser er en viktig del av dette. Å plukke referanser som kan si ting om de av dine egenskaper som er relevant for jobben du søker på vil være lurt. Man kan også passe på å fremhever egenskaper i jobbintervjuet som man vet at referansepersonene vil bekrefte i en senere telefonsamtale.

En annen ting man kan gjøre er å formulere sine gode egenskaper på en måte som sier noe om hva andre tenker. For eksempel bytte ut «jeg er en effektiv person» med «jeg har mange ganger fått høre at jeg er effektiv». Hvis du i tillegg kan peke på en konkret situasjon hvor dette skjedde, står du enda bedre.

4. Prinsipp - Bli likt

Foto: Sindy

Alle vet at det er vanskeligere å si nei til noen man liker. Å bli likt er derfor en svært viktig del av et salg. Men hva skal til for å bli likt? Det aller viktigste i denne sammenhengen er at vi liker folk som likner oss selv. Vi liker også folk som gir oss komplimenter.

I jobbintervjuet
At man skal kle seg slik som ansatte i det firmaet man søker jobb i, er noe mange arbeidssøkere vet om. Årsaken til at dette er nettopp for å virke likere sin arbeidsgiver.

Det er også andre ting man kan gjøre for å likne den som ansetter. I intervjuet kan man prøve å speile personens måte å være på. Med mindre du er en svært god skuespiller vil du ikke klare å kopiere den du snakker med, så det vil ikke være lurt å prøve på det. Fokuser heller på å justere din naturlige måte å være på i en retning av det du møter. Snakker det høyt eller lavt? Er de engasjerte eller tilbakelente? Snakker de fort eller sakte?

Andre ting du kan gjøre for å fremstå som lik, er å gjenkjenne de av dine verdier som er i tråd med de verdiene du vet arbeidsgiver har og å fortelle om dette (research før et intervju er essensielt!). Fremhev hvor likt dere tenker!

Prøv også å gi komplimenter. Det kan være ting arbeidsgiver gjør, sier, viser på sine hjemmesider eller noe annet som du tenker er bra. Hvis arbeidsgiver forteller om noe de gjør som du tenker er lurt, påpek det og utdyp dine egne tanker om temaet.

En annen måte å bruke dette 4. prinsippet på, er å få noen i firmaet til å anbefale deg som en aktuell arbeidstaker. Denne personen er sannsynligvis allerede likt av sin arbeidsgiver, og de vil derfor ha et ønske om å hjelpe denne personen ved å invitere deg til et intervju. Når man snakker om viktigheten av nettverking, så er prinsippet om at folk hjelper mennesker de liker, noe av det som ligger til grunn.

5. Prinsipp - Autoritet

Folk blir ofte overbevist av autoriteter. Dette er hovedårsaken til at for eksempel reklamer for tannkrem legger vekt på at «9 av 10 leger anbefaler produktet». Det interessante er at selv bare et symbol på en autoritet har en påvirkningskraft. Cialdini viser til en reklamefilm for koffeinfri kaffe som hadde stor suksess. I filmen ble farene ved koffein forklart av en skuespiller, Robert Young. Young var svært kjent som legen «Marcus Welby M.D.» fra tv-serien med samme navn. Folk visste at Young ikke var noen lege, men denne assosiasjonen var så sterk at han ble sett på som en autoritet på helse.

I jobbintervjuet
I et jobbintervju kan man skape et bilde av at man selv er ekspert på et område. Kanskje har man jobbet med noe som har gitt en slags ekspertise? Kanskje kan du henvise til en masteroppgaver eller noe forskningsbasert du har gjort i arbeidslivet? Om du ikke selv er en ekspert, så kan du henvise til andre eksperter som mener det samme som deg selv.

6. Prinsipp - Knapphet

Det siste prinsippet handler om knapphet, og at folk ønsker seg det som det er vanskelig å få tak i. I mange tilfeller sier knapphet noe om at mange vil ha noe (og prinsipp 3 blir da aktuell). Vi er også laget slik at vi er redde for å gå glipp av noe. De fleste av oss har opplevd hvordan selgere utnytter denne refleksen: tidsbegrensede tilbud på en vare; få varer igjen på lager, osv. Alle disse metodene spiller på din frykt for å gå glipp av det «gode tilbudet.»

I jobbintervjuet
I en jobbsøkerprosess må du gjøre deg selv unik. Hva kan du som ingen andre kan? Hva vil arbeidsgiver gå glipp av om de ikke ansetter deg? Fremhev dette både i søknad og intervju. Hvis du er i andre prosesser, med andre arbeidsgivere, er det ikke dumt å fortelle om dette. Både fordi det bruker prinsipp 3, men også fordi du viser at om de du snakker med ikke bestemmer seg nå, kan de gå glipp av en gylden mulighet.

Avslutning

Jeg håper dette var inspirerende og nyttige tips i din jobbsøkerprosess. Noen av disse tipsene bør være kjent fra før, men det å kjenne til hvorfor de fungerer kan hjelpe deg til å bruke de på en enda bedre måte.

Jeg anbefaler å lese hele Cialdinis bok om du er interessert i å lese om flere spennende forsøk og bruk av prinsippene jeg har forklart kort over. Det vil ikke bare gi deg tanker rundt jobbsøk, men kunne forklare mye av det du opplever i den kommersielle hverdagen vi lever i.

Om du har egne tips for hvordan man kan bruke disse prinsippene i jobbsøk, så hører jeg gjerne fra deg! (Legg igjen en kommentar eller ta kontakt)